Les liens entre Pricing, Remplissage & Chiffre d’affaires au coeur de l’hôtellerie.

Dossier de presse - Magazine Informations Entreprise n°189 - 1 Trimestre 2024

Depuis 2020, l’industrie hôtelière est confrontée à des défis majeurs: fluctuations

de la demande, difficultés de recrutement, et une rentabilité mise à mal par

l’inflation.

L’optimisation du chiffre d’affaires est plus que jamais au cœur des préoccupations

des hôteliers.

C’est dans ce contexte que RevMentor se démarque en offrant un accompagnement sur mesure en Revenue Management.

Focus.

Informations Entreprise : Quels sont les changements de demande et d’habitudes de réservation qui influencent le secteur hôtelier ?

Florence Gautier (Dirigeante de RevMentor) : Les mutations du marché sont de plus en plus nombreuses et rapides. Les effets de la crise du Covid se font toujours ressentir, les évènements géopolitiques des derniers mois ainsi que le contexte inflationniste accentuent la volatilité des marchés.

Par conséquent, les comportements d achat des voyageurs évoluent et se retranscrivent dans les modes de réservations. Les nationalités représentées dans les établissements fluctuent d’une année à l’autre, et l’émergence du Bleisure vient flouter la frontière entre les segments de clients affaires et loisirs.

Les historiques de réservations si précieux en Revenue Management, ne peuvent

ainsi plus être systématiquement pris comme référence s pour la construction des

stratégies futures.

Il est donc crucial de placer l agilité au centre de la stratégie pour s adapter à ces changements rapides

I.E : De quelle manière voyez-vous les techniques de Revenue Management aujourd'hui

Florence Gautier : Le Revenue Management ou le Yield permet d‘ optimiser le chiffre d'affaires. Dans le cas d une structure hôtelière, les leviers Yield contribuent au pilotage du taux d’occupation journalier et des prix moyens. L’objectif est double : améliorer les performances financières de l’hôtel et accroître ses parts de marché.

L'art du Revenue Management consiste donc à analyser et prédire la demande afin de définir l’approche stratégique adaptée. C’est par la maîtrise des flux de réservations et la connaissance du marché, qu’un hôtel peut diriger la demande vers ses périodes de besoin. Dans le même temps, il est en mesure de travailler le prix moyen de ses chambres par périodes grâce à des outils Yield.

Je suis convaincue que la prochaine étape consiste à élargir les sources de revenus en prenant en compte l'ensemble des dépenses du client lors de son séjour, telles que la restauration, les achats en boutique ou les soins au spa. L'objectif est d'améliorer le revenu moyen global par client, évalué à travers l'indicateur TrevPar (revenus totaux par chambre disponible).

Le concept de Total Revenue Management est d’ailleurs en passe de devenir incontournable. Les hôtels les plus performants optimisent chacun de leurs points de vente. La mise en place de leviers Yield ciblés améliore la gestion des capacités (tables du restaurant, cabines de soin, transats), tout en optimisant les dépenses moyennes des clients.

Ces techniques permettent un pilotage plus précis de la rentabilité des différents points de vente.

I.E : Comment accompagnez-vous vos clients ?

Florence Gautier : RevMentor se veut être axé sur la performance et l'humain.

Il nous tient à cœur de développer l’expertise en Revenue Management chez nos

clients Nous souhaitons les mener vers des prises de décisions plus efficaces et

en toute autonomie.

Notre méthode s’appuie sur de la Formation, du Coaching et des recommandations

stratégiques.

Nous sommes en mesure de cartographier les opportunités de revenus et d’y associer une feuille de route concrète d’actions Yield et Commerciales.

En parallèle, nous coachons les équipes, via des programmes personnalisés. Ces programmes incluent des formations certifiées, ainsi que des sessions de travail dédiées aux objectifs de l’hôtel.

Nous accompagnons aussi bien des structures sur la mise en place de Revenue Management, que des hôteliers qui souhaitent bénéficier d’un suivi Yield régulier.

Nous intervenons également sur des projets de refonte de stratégie, d’études et d’audits.

Nous couvrons ainsi toute la vie de l’hôtel, de sa sortie de terre ou sa reprise, aux remaniements de stratégies, à la mise en place de leviers plus poussés en Total Revenue par exemple.

I.E : Qui sont vos clients aujourd’hui ?

Florence Gautier : Notre clientèle se compose d’établissements indépendants et franchisés, de structures intimistes de vingtaine de chambres ainsi que d’hôtels de plusieurs centaines de clés.

Le Yield s’applique à toute typologie de structures et la mise en place de

techniques de Revenue Management peut en moyenne conduire à une hausse de

chiffre d’affaires de 15%.

Nous travaillons donc avec les hôteliers désireux d’améliorer leurs rentabilités et de

valoriser leurs équipes. Nous l’observons chez nos clients: c’est en développant

l’expertise Yield en interne, par des formations et du coaching, qu’ils créent des

stratégies durables et impactantes.

I.E : Comment RevMentor envisage-t-elle l avenir ?

Florence Gautier : Le marché du tourisme s est montré résilient face aux difficultés successives des derniers mois.

Je suis optimiste pour le futur. A condition néanmoins de poursuivre nos efforts pour continuer de faire évoluer le secteur. Renforççons l expérience client, appuyons-nous sur les technologies et désormais l IA. L'intelligence artificielle appliquée au Revenue Management peut être un outil précieux d'aide à la décision et de pilotage.

De nouveaux modèles émergent, les hôteliers qui performent aujourd'hui sont ceux qui ont su innover, faire évoluer leur offre et leurs stratégies.

Des opportunités abondantes se profilent donc. En adoptant une posture flexible et agile, les entreprises peuvent parfaitement s'adapter, pourvu qu'elles soient dotées des compétences requises.

C'est précisément là que RevMentor peut jouer un rôle déterminant en accompagnant la montée en compétences des hôteliers.