Tarification : la nécessité d’une surveillance structurée du marché
- RevMentor
- 17 mars
- 3 min de lecture
Le positionnement tarifaire constitue l’un des fondements du Revenue Management.
Observer le marché ne consiste pas uniquement à relever des prix : il s’agit d’interpréter des signaux, d’identifier des tendances et de comprendre la logique stratégique des concurrents afin d’optimiser ses propres décisions tarifaires.
L’analyse repose sur trois axes :
la comparaison pertinente des typologies tarifaires,
l’étude des fluctuations de prix,
la traduction opérationnelle de ces observations en décisions de pricing.
1. Comparer ce qui est comparable : une méthodologie indispensable
Chaque établissement choisit librement les tarifs qu’il met en avant : flexibles, non remboursables, offres spéciales, packages, tarifs négociés ou encore tarifs opaques. Pour éviter toute interprétation erronée, il est essentiel de sélectionner les typologies réellement comparables.
Le Tarif Flexible comme référence structurante
Le Tarif Flexible constitue le socle du pricing :
il reflète le positionnement réel de l’hôtel,
il n’intègre aucune remise ciblée,
il sert de base à la construction des autres tarifs (NR, BB, packages, etc.).
L’analyse doit donc débuter par la comparaison du Tarif Flexible du jour entre votre établissement et votre set concurrentiel. C’est la seule manière d’obtenir une lecture claire du positionnement tarifaire, sans interférence promotionnelle.
Le tarif le plus bas comme indicateur complémentaire
Le tarif le plus bas proposé — souvent un tarif NR — apporte une information additionnelle utile :
niveau de discount appliqué, révélateur d’un besoin de visibilité ou de volume,
période d’application, permettant de distinguer une stratégie ponctuelle d’une politique structurelle.
La comparaison doit donc s’effectuer en deux temps :
Flexible vs Flexible,
Tarif le plus bas vs tarif équivalent chez les concurrents.
2. Analyser les fluctuations de prix : un indicateur direct de la dynamique de marché
Au-delà du niveau de prix, l’évolution des tarifs constitue un signal précieux. Deux tendances doivent être particulièrement surveillées :
Hausse progressive des prix : généralement corrélée à une demande anticipée solide.
Baisse ou stagnation prolongée : indicateur d’un déficit de volume ou d’une pression concurrentielle accrue.
Adapter la fréquence d’analyse à votre fenêtre de réservation
La pertinence de l’analyse dépend de votre comportement de réservation historique :
Fenêtres longues : une observation hebdomadaire des variations peut suffire.
Marchés très last minute : une surveillance quotidienne, voire plusieurs fois par jour, devient indispensable.
De nombreuses solutions technologiques permettent aujourd’hui d’automatiser ces relevés et d’obtenir une vision dynamique du marché.
3. Transformer l’analyse en décisions tarifaires
Lorsque les prix augmentent
Une hausse anticipée des tarifs sur le marché traduit une demande robuste. Dans ce contexte, plusieurs leviers peuvent être activés :
ajustement à la hausse de vos propres tarifs,
mise en place de minimums de séjour,
fermeture des tarifs à faible contribution,
restrictions ciblées sur les canaux les moins performants.
L’objectif : capturer un revenu additionnel tout en préservant la qualité du mix.
Lorsque les prix stagnent ou diminuent
Une absence de mouvement tarifaire, ou une baisse prolongée, doit être interprétée comme un signal d’alerte. Elle peut nécessiter :
une révision de votre stratégie tarifaire,
une adaptation de votre visibilité,
ou une action promotionnelle ciblée.
La surveillance des prix du marché constitue un indicateur essentiel, mais ne peut en aucun cas être utilisée isolément.
Elle doit être croisée avec vos données internes : pick-up, segmentation, pacing, historique, événements, compression, comportement de la demande. C’est la combinaison de ces éléments qui permet une prise de décision tarifaire réellement éclairée et performante.
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