Reporting en Revenue Management: L'outil indispensable pour optimiser la performance de son hôtel.

Dans un environnement hôtelier de plus en plus compétitif, la mise en place d’un reporting en Revenue Management n’est plus un avantage : c’est une nécessité stratégique.

Pour piloter efficacement son établissement, chaque hôtelier doit pouvoir suivre ses KPI hôteliers essentiels : TO, CA, PM, RevPar ou encore Pickups. Ces indicateurs constituent la base de toute stratégie d’optimisation du chiffre d’affaires.

Mais un reporting n’a de valeur que s’il intègre une dimension fondamentale : la comparaison. Comparer ses performances à l’année précédente, à jour de semaine équivalent, permet d’obtenir une lecture fiable de l’évolution de la demande. Cette méthode révèle immédiatement si les prises de réservations sont en avance ou en retard par rapport à l’année N‑1. C’est ce référentiel qui guide les décisions de pricing, de distribution ou de visibilité. À quelques exceptions près — comme le 31 décembre ou certains évènements— cette règle doit être appliquée systématiquement.

Chez RevMentor, nous observons que les hôtels qui adoptent un reporting structuré voient une progression immédiate de leur chiffre d’affaires. Le suivi des KPI n’est pas un exercice théorique : c’est le socle du Revenue Management hôtelier.

Mais alors, jusqu’où aller dans le reporting ?

---

Trouver le bon niveau d’analyse

Un reporting performant doit offrir à la fois une vision globale et une analyse fine des performances.

1. Une vision macro pour comprendre les tendances de fond

Un tableau mensuel, couvrant l’ensemble de l’année, permet d’identifier les grandes dynamiques :

• Avance ou retard en prix moyen,

• Tendance volume vs. tendance prix,

• Périodes fortes ou fragiles,

• Evolution globale du RevPAR.

Ce premier niveau donne les grandes lignes, la tendance de fond des prises de réservations sur chacun des mois à venir.

2. Des analyses détaillées pour identifier les leviers d’optimisation

Par catégories de chambres

Analyser la production par catégorie permet de :

• Repérer les produits clés,

• Identifier les catégories en difficulté,

• Vérifier la cohérence entre prix publics et prix moyens,

• Mesurer l’impact des upsells et upgrades.

Par types de tarifs vendus

Cette analyse révèle la sensibilité prix de la clientèle :

• Forte consommation de tarifs promotionnels → sensibilité prix élevée,

• Préférence pour les tarifs flexibles ou packagés → recherche d’expérience et de valeur.

Par fenêtre de réservation (booking window)

Indispensable pour :

• Anticiper les pics de demande,

• Identifier les périodes creuses,

• Lancer des actions ciblées pour maximiser la visibilité et le volume.

Par canal de distribution

Un suivi précis du business mix permet de :

• Maîtriser les coûts de distribution,

• Equilibrer ventes directes et OTA,

• Activer les bons partenaires selon les périodes.

Par nationalités

Cette analyse aide à :

• Suivre l’évolution des marchés clés,

• Ajuster les actions commerciales,

• Arbitrer les investissements marketing selon la contribution réelle au CA.

---

Croiser les données pour comprendre les comportements clients

C’est là que le reporting devient un véritable outil stratégique. Exemples :

• Les Américains réservent‑ils plutôt des longs séjours en catégories supérieures ?

• Les Italiens réservent‑ils tardivement, via des OTA spécifiques ?

• Les clients français privilégient‑ils les tarifs promotionnels ou les packages ?

Ces croisements permettent d’affiner le pricing, la distribution et l’offre produit.

Et après ?

D’autres reportings peuvent compléter l’analyse : suivi des stratégies tarifaires, pilotage budgétaire, analyse des plans d’actions commerciales, outils de forecasts, …Ces sujets feront l’objet de prochains articles dédiés sur ce blog.